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　　文丨小饭桌首席记者 何斌

　　编辑丨袭祥德

　　前几天的一场私人饭局上，朋友语出惊人，“这些年朋友圈里那些‘作逼犯’养活了一堆行业，比如鲜花电商、共享租衣和越卖越贵的酸奶。”

　　此言一出，立刻得到众人响应，大家纷纷批判这些“作逼犯”让我们改变了对世界的认知，拿鲜花来说，已经从特定节日的仪式已然变成日常消费。

　　几位投资圈新贵当场表示，他们最初真是小看了鲜花电商这类项目，甚至一度认为有点荒唐，而硬生生拒绝了类似项目，结果一轮轮融资之后，已经很难投进去了。

　　比如几家“重模式”的鲜花电商，就有越来越火的势头。

　　2016年底，花点时间CEO朱月怡宣布花点时间已实现盈利。今年7月，花点时间宣布获得数亿级人民币B轮投资，目前累计消费用户超过100万，每个月发出2000万束花。

　　另一边，Flowerplus花加也同期宣布获得亿级人民币投资，月发货量超过200万，单月销售额最高过亿，今年上半年销售总金额超过4亿元人民币，在核心城区实现盈利(以上均来自公开数据，小饭桌不为两家数据真实性背书)。

　　这当然得感谢“死要面子”的新中产们。但即便如此，很多人仍难以理解，门槛低、天花板低的鲜花电商何以会成为一个大生意?

　　“关键是资本选择。”夹了一口菜，错失某个鲜花电商项目的年轻投资人趁着酒劲儿说，没有一轮轮的钱进去，不把这事儿做得越来越重，就走不到今天。

　　鲜花电商供应链上游的种植端十分分散，然而却具备能够进行整合的潜质，周期性消耗品特质、标准化产品、提前付款相对充裕的现金流，这几大因素共同刺激投资机构们勇敢地赌上了大笔钱。

　　这一切是如何发生，竞争又在朝着哪个方向演变?这篇文章，笔者试从鲜花电商的发展现状、供应链和三种商业模式等角度做分析，欢迎留言讨论交流。

　　8亿热钱涌入，盈利拐点在即

　　把鲜花做成一门消费品生意有着天然优势，因为它正好切中了当下消费升级的需求，且自带传播属性。

　　鲜花市场主要分为以会议、酒店、婚庆为主的批发需求(约占30%)和以礼物、日常消费为主的零售需求(约占70%)。

　　批发需求目前是线下花店收入的主要来源，以品质一般的鲜花为主;而零售需求又分为礼物鲜花和日常鲜花，购买礼物鲜花的消费者约80%为男性，具有明显的“潮汐”效应，受节假日影响大，而日常鲜花购买者多数为白领女性，主要用于家庭和办公室插花，价格较为稳定。

　　艾瑞咨询《2017Q1中国鲜花市场研究报告》提到，鲜花电商在2016年的市场规模达到了168.8亿，2019年预计市场规模能突破600亿元。从资本市场来看2014年至今，鲜花电商平台野兽派、花点时间、roseonly、花+、泰迪鲜花等相继融资，约有8亿“热钱”进入这个有可能爆发的市场。

　　鲜花电商服务种类和价格概览

　　曾负责花点时间B轮融资的凡卓资本FA(融资顾问)王梦菲告诉记者，“此前VC普遍认为鲜花电商的天花板较低，但当下几家鲜花电商的运营数据证明了当时的假设相对保守。市场上的需求一直存在，但缺乏能够转化供给的标准化产品，99元订阅式产品的出现是一个重要节点，它验证了转化能力，能做到99元且有盈利的公司具备竞争力”，说到本质，这个赛道的公司，赌得是日常鲜花从消费品转变成日用品的趋势中谁能抓到更多红利。

　　数据显示，与荷兰年均66.7欧元、英国55.3欧元、日本36欧元和美国24欧元的人均鲜花消费情况相比，我国鲜花消费人均仅4欧元，而从消费结构上看欧美等发达国家的日常鲜花市场一般都达到了40%-60%，而中国目前大约只占5%(95%仍为礼品鲜花消费)。

　　另外，与国内其他行业电商渗透情况对比鲜花电商的渗透率仍有提升空间，一位不愿具名的鲜花电商领域创业者告诉记者，目前鲜花电商的渗透率最多只占10%，其属性接近于生鲜和农产品，对标生鲜电商的增长情况，鲜花电商的份额仍有空间。

　　鲜花背后的荆棘

　　25-35岁、有消费能力、注重生活品质、多数是女性，这是鲜花电商的用户画像。一方面，鲜花电商符合消费升级需求，买花之人热爱生活，自带传播属性;而另一面，鲜花是易损消耗品，在资本市场一片红火却鲜有盈利。

　　供应链管理、损耗控制是鲜花背后的荆棘。鲜花电商的采购和物流配送环节与生鲜电商极为相似，而国内鲜花供应链并不成熟，鲜花电商对上游种植和下游物流配送的管控力较弱，中游又面临众多供应商层级和物流环节。

　　在上游，鲜花种植高度分散。鲜花产地主要集中在云南、广东、辽宁三省，云南约占全国鲜花总产量的70%-80%，目前云南鲜切花种植面积4万多亩，但高度分散，主要是小型种植户，种植面积达到200亩的个体农户较少，且缺乏研发能力、种植技术落后，附加值低。

　　中游流通环节的坑则更多，主要体现在层级加价，物流环节众多，供需不对称。一般说来流通环节依靠花农、集贸市场/批发商、省批发中心、运输通道、一级批发市场甚至二三级批发市场层级批发，一支成本8毛钱的鲜切花到消费者手中可能成本超过8元，且层层之间损耗高，供需不匹配。

　　凡卓资本FA王梦菲告诉记者，传统鲜花商的损耗率在10%-30%之间，而鲜花电商通过与上游大花农签约及搭配零散采购，去除层层中间环节后能将损耗率降低在3%以下，在99元/束/周的低价竞争中仍有盈利。

　　下游零售环节，传统零售高度分散，增长乏力，鲜花电商逐步崛起。不完全统计，目前全国的街边花店约有20多万家，散落在大街小巷的夫妻店代表着中国花卉零售业的主体力量，辐射范围有限，鲜花品种不足，库存损耗大等制约其做好品牌连锁和品质管控。

　　O2O、B2B、B2C模式孰优孰劣

　　从业务模式上来看，目前，市面上的鲜花电商分为O2O、B2B、B2C三大类。

　　O2O模式是将电商和线下门店相结合进行鲜花销售、代销等转单业务，电商平台提供流量入口，线上接单转到线下从中赚取差价或佣金，典型的如饿了么、美团、钟爱鲜花网;